In articolele anterioare m-am referit pe larg la avantajele proceselor competitive la vanzarea unei afaceri sau pentru atragerea de capital. Cu toate acestea, asa cum este si cazul verbelor in latina, exista si exceptii care confirma regula. Asadar, care ar fi situatiile in care un proces necompetitiv este mai probabil decat un proces competitiv sa duca la o vanzare de succes?

Primele doua situatii care ar putea apare depind, ambele, de investitor. Intai, un investitor poate veni cu o oferta atat de atractiva incat, de pe pozitia proprietarului, ati putea fi tentat sa renuntati la o alta negociere. In al doilea rand, un investitor poate insista, din diverse motive, sa nici nu aiba loc un proces competitiv (de exemplu pentru ca nu este pregatit sa angajeze consultanti si sa se implice in efortul de a executa o Analiza Diagnostic decat in situatia in care s-ar bucura de exclusivitate).

In cazul in care ar aparea oricare din aceste situatii, trebuie sa va intrebati:

• Cat sunteti de sigur ca oferta pe care ati primit-o este intr-adevar exceptionala (mai ales daca nu ati primit inca oferte de la competitori sau o evaluare)?

• Care este costul de oportunitate al timpului dumneavostra? Ce ati avea de pierdut daca ati consuma cateva luni in negocieri cu un singur partener, iar negocierile s-ar incheia, dintr-un motiv oarecare, cu un esec?

• Care va este costul de oportunitate ratand alti potentiali investitori? Ati identificat si alti parteneri? Daca da, au lasat acestia sa se inteleaga cam de ce nivel ar fi evaluarea? Vor mai fi acestia prezenti si interesati sa negocieze dupa ce au trecut cateva luni?
  

Exista, din punctul meu de vedere, alte trei scenarii care ar putea justifica luarea in considerare a unui proces necompetitiv:

Al treilea este cazul in care obiectivul dumneavoastra nu este maximizarea rezultatului tranzactiei si resimtiti un grad de loialitate special fata de un anumit investitor, ca de exemplu, cazul in care doriti sa recompensati persoane din conducere, pentru anii indelungati in care v-au servit cu dedicatie si loialitate, vanzandu-le acestora afacerea printr-o tranzactie de tip Management Buy Out. Totusi, in acest caz (asa cum se intampla in orice scenariu in care oferiti exclusivitate), este important sa va fie clar dumneavoastra insiva ca in acest fel este improbabil ca veniturile din tranzactie sa fie la nivel maxim.

In al patrulea rand, este posibil sa fiti foarte preocupat de faptul ca dezvaluiti informatii confidentiale unui mare numar de investitori. Totusi, dupa parerea mea, in marea majoritate a situatiilor exista strategii prin care sa fie abordata problema confidentialitatii si intr-un proces competitiv (pentru mai multe detalii consultati articolul nostru referitor la confidentialitate la adresa http://www.europhoenix.com/ro/library).

In sfarsit, v-ati putea afla in situatia in care un alt actionar are dreptul de prim refuz. Aceasta poate fi o problema, mai ales in cazul in care modul de formulare a existentei acestor drepturi face ca vanzarea actiunilor pe care le detineti catre terte parti sa fie dificila, si ati putea avea putine optiuni la dispozitie in afara tentativei de a incerca sa negociati cu partea care detine dreptul de prim refuz. In astfel de cazuri, de regula detinatorii drepturilor de prim refuz isi inchipuie ca detin pozitia dominanta in negocieri si in astfel de situatii consolidarea propriei pozitii de negociere devine o problema.

In cazul in care acordati unei parti exclusivitate, trebuie sa tratati cu mare atentie intervalul de timp pentru care ati acordat-o. Puteti decide sa impuneti o evaluare in forma scrisa (de exemplu sub forma unui Plan de Termene), si chiar sa stipulati ca in cazul in care s-ar incerca diminuarea evaluarii, exclusivitatea va expira in mod automat.

Dupa trecerea in revista a celor cinci situatii in care un proces necompetitiv ar putea fi adecvat, sunt in continuare inclinat sa sfatuiesc proprietarii de afaceri ca trebuie incercate toate mijloacele posibile de vanzare printr-un proces competitiv, mai ales in cazul in care unul din obiectivele dumneavoastra consta in maximizarea veniturilor. Cum ati putea sti, in cazul in care va angajati intr-un proces necompetitiv, daca nu cumva a existat un alt investitor, care era gata sa va ofere mai mult sau sa propuna termeni si conditii mai bune?

Asadar, in concluzie, cel mai bine este sa privim un proces necompetitiv drept o situatie la care sa recurgem atunci cand un proces competitiv nu este posibil.

• Email this page
• Post to Twitter