Asemeni unui avocat, un consultant financiar poate fi un sustinator eficient al intereselor clientului si sursa unor sfaturi de valoare care pot face diferenta dintre succes si esec intr-o tranzactie, sau poate oferi recomandari ale caror implicatii se pot masura in mai multe milioane de euro. Cu toate acestea au aparut un tip de intrebari si de asteptari care denota lipsa de intelegere despre limitarile inerente rolului de consultant financiar. Le voi rezuma, abordand urmatoarele trei lucruri care “NU TREBUIE FACUTE” si de care sa tineti cont cand angajati un consultant financiar:

1. Nu va asteptati ca un consultant sa va estimeze valoarea afacerii inainte de a-l angaja

Sansele de eroare intr-un process de evaluare rapida, facuta in pripa, sunt enorme. O evaluare riguroasa impune utilizarea mai multor metode (metoda Fluxurilor de Numerar Actualizate sau aplicarea unor multipli adecvati). O evaluare rapida se face numai prin metoda multiplilor, ceea ce ne face de regula sa ne bazam in mult mai mica masura pe aceasta metoda decat pe cea a Fluxurilor de Numerar Actualizate. Mai mult, in cazul aplicarii multiplilor in vederea evaluarii, exista riscul de amplificare a erorii, daca numarul care este multiplicat este eronat. De exemplu, daca o afacere este evaluata la de sase ori fluxul său de numerar, iar proprietarul afacerii isi plateste lui insusi un salariu care este cu 100.000 EUR sub nivelul pietei, societatea va fi supraevaluata cu aproximativ 600.000 EUR. Este necesar sa examinam cu foarte mare atentie raportarile financiare ale societatii inainte de a aplica multipli.

Mai mult, pot exista un numar de factori necunoscuti unui consultant caruia nu i s-a acordat sansa de a analiza afacerea aprofundat. Ce se intampla daca exista un litigiu, sau riscul unui litigiu, impotriva societatii? Ce se intampla daca societatea este in situatia de a-si pierde cel mai important client? Ce se intampla daca a aparut o noua tehnologie care ar putea transforma intreaga industrie? In oricare din aceste situatii, este posibil ca o evaluare rapida sa fie si una extrem de imprecisă.

Asadar, cum trebuie sa abordeze un client problema evaluarii cand angajeaza un consultant financiar? Puneti intrebari prin care sa va asigurati ca potentialul dumneavoastra consultant intelege principiile evaluarii si este experimentat in materie. Daca decizia de a merge mai departe sau nu cu o tranzactie depinde de evaluare, primele cateva saptamani din cadrul unui mandat trebuie sa permita unui consultant sa faca o estimare in privinta valorii, iar decizia unui client de a merge mai departe poate fi conditionata de faptul ca valoarea stabilita de acel consultant este cel putin la nivelul de valoare impus de client.

2. Nu cereti unui consultant sa va aduca un investitor inainte de a-i da un mandat

Deseori, un client solicita unui consultant sa aduca un potential investitor la masa negocierilor inainte de a-i da un mandat in acest sens si de a angaja o tranzactie. Aceasta este de regula o eroare, din doua motive:

In primul rand, in cazul in care un investitor s-ar dovedi interesat, societatea ar fi de cele mai multe ori complet nepregatita sa mearga pana la capat (de pilda, nu va fi in masura sa furnizeze investitorului interesat cantitatea imensa de informatie pe care acesta probabil o va cere, procesul de dezvaluire de informatii impunand de regula cateva luni de pregatire).

In al doilea rand, daca societatea se angajeaza in procesul negocierii cu un singur investitor, devine din ce in ce mai dificila implicarea in proces si a altor investitori. In acest mod, societatea pierde posibilitatea de a lansa un proces competitiv, proces al carui efect este de regula cresterea pretului, de imbunatatire a termenilor si conditiilor unei tranzactii si de crestere a sanselor de incheiere a unei tranzactii (a se vedea articolul nostru anterior despre acest subiect).

Ce ar trebui, deci, sa faca proprietarul unei afaceri? E simplu: sa permita unui consultant sa pregateasca societatea in mod adecvat, iar apoi sa aduca mai multi investitori la masa negocierilor in cadrul unui proces competitiv.

3. Nu va asteptati ca un consultant sa lucreze numai pe baza unui comision de succes

Asa cum spune o vorba, fiecare primeste dupa cum plateste. Si, dupa cum se intampla in orice proces de angajare, asigurati-va ca persoana sau societatea pe care o angajati este corespunzator motivata. Avand in vedere ca un client are, in orice moment pe durata derularii unei tranzactii, libertatea de a refuza orice oferta, sau chiar de a anula o tranzactie, este putin probabil ca un consultant recompensat numai prin comision de succes sa investeasca timpul necesar pentru a-si face datoria cu minutiozitate, sau poate fi motivat doar pentru a-si face treaba superficial (de exemplu incercand sa incheie in mod oportunistic o tranzactie, cu un minimum de pregatire sau de marketing proactiv). Aceasta serveste rareori cele mai bune interese ale clientului.

In timpul regimului socialist, imobilizarile corporale aveau valoare; in foarte putine cazuri se intampla ca imobilizarilor necorporale sa le fie atribuita o valoare. Europa Centrala evolueaza rapid catre un sistem de piata capitalist, in cadrul caruia se constientizeaza in tot mai mare masura ca si imobilizarile necorporale, inclusiv de natura serviciilor de consultanta, sunt de multe ori cel putin la fel de valoroase ca imobilizarile corporale. Cu toate ca gradul de intelegere a acestui aspect a evoluat considerabil pe durata ultimelor doua decenii, mai este drum lung de parcurs.

• Email this page
• Post to Twitter