In acest articol, vom aborda trei aspecte: (1) Ce este un proces competitiv? (2) De ce sa recurgeti la un proces competitiv la vanzarea unei afaceri? si (3) Care sunt dezavantajele sau limitarile posibile ale unui proces competitiv?

1. Ce este un proces competitiv?

Ganditi-va ca la o palnie cu mai multe nivele: exista posibilitatea sa abordam zeci sau sute de investitori potentiali pentru a le testa interesul prin intermediul unui profil scurt sau prin telefon. Pot fi doar 10 pana la 15 investitori care sa primeasca memorandumul de informare, si doar cativa carora sa li se permita accesul la camera de date. De regula exista cu un singur investitor cu care se negociaza un contract de vanzare cumparare si cu care se incheie o tranzactie.

Acolo unde interesul este extrem de mare pentru societatea care se vinde, competitia nu consta numai in a vedea cine va fi pana la urma investitorul, ci este vorba de a avea competitie in fiecare etapa pe parcursul procesului, si anume stabilind care sunt investitorii care sunt acceptati la nivelul urmator (de exemplu care anume investitori vor primi memorandumul de informare sau vor avea acces la camera de date). Un proces competitiv pentru a vinde o afacere este asemeni unei licitatii care are loc in mai multe etape.

2. De ce sa utilizati un proces competitiv la vanzarea afacerii?

Un proces competitiv are numeroase avantaje:

• Duce la cresterea pretului. Licitatia stimuleaza in general spiritul competitiv al ofertantilor, uneori ducand la cresterea pretului la nivele extreme de inalte, si efectul nu este cu nimic diferit cand este aplicat in cazul vanzarii de societati. Stiu din propria experienta, din procesul de vanzare a peste doua sute de societati prin intermediul unor procese competitive, ca cea mai ridicata oferta pentru orice societate este in medie de doua pana la doua ori si jumatate mai mare decat cea mai scazuta. De ce se intampla aceasta? Diversi investitori au diferite nivele de motivatie la cumpararea unei societati anume. Unii dintre investitori ar putea vedea societatea tinta ca foarte atractiva si ca investitie strategica generatoare de sinergie. Alti investitori ar putea fi doar “vanatori de chilipiruri”, cautand sa stranga active in stare de degradare.

• Determina termeni si conditii mai bune. Termenii si conditiile unei tranzactii sunt cel putin la fel de importante ca pretul. Un proces competitiv permite de regula negocierea unor termeni si conditii mult mai bune cu investitorul. Simplu spus, un investitor este mai motivat sa accepte termenii vanzatorului, daca exista si alti investitori doritori sa-i ia locul.

• Un investitor mai compatibil. Daca vanzatorul ajunge sa cunoasca numerosi investitori, sunt sanse mai mari sa gaseasca un investitor mai compatibil – situatie in care exista afinitate personala mai buna si sunt satisfacute oricare din preocuparile sau obiectivele pe care le-ar putea avea un vanzator (cum ar fi cresterea si imbunatatirea afacerii, tratamentul bun aplicat personalului sau respectarea angajamentelor asumate fata de vanzator).

• Probabilitate mai mare de incheiere cu succes. Cu cat numarul investitorilor care concureaza sa cumpere o afacere este mai mare, cu atat probabilitatea ca unul din ei sa incheie cu succes o tranzactie este mai mare. Permiteti-mi sa dau un exemplu in acest sens. Anul trecut, eram in faza avansata de negocieri pentru vanzarea – cumpararea unei societati din sectorul energetic cand investitorul s-a retras, datorita incertitudinilor legate de cadrul de reglementare. Fara probleme, in cateva zile investitorul calificat pe locul doi si care vizitase deja camera de date, si-a intrat in rol, minimizand astfel intarzierea in incheierea tranzactiei. Daca nu ar fi existat un proces competitiv, ar fi fost necesare minimum inca sase luni pentru a parcurge intregul proces cu un alt investitor.

3. Care sunt posibilele limitari sau dezavantaje ale unui proces competitiv?

Exista cateva dezavantaje, de regula rezolvabile:

• Confidentialitatea. Prin furnizarea de informatii (memorandum de informare, camera de date, etc.) catre mai multe parti cresc sansele de scurgere de informatii de natura competitiva pe piata. Totusi, exista modalitati de a intarzia difuzarea de informatii cu adevarat sensibile, ceea ce permite controlul asupra acestui factor de risc. (Consultati si unul din articolele anteriorioare, intitulat “Confidentialitate si Acorduri de Confidentialitate”.)

• Resurse suplimentare si mai multa pregatire. Un proces competitiv necesita in general un mare mare grad de pregatire si mai multe resurse. Este necesar ca cineva sa ia legatura cu zeci sau chiar sute de de investitori, sa le trezeasca interesul pentru proces, sa le permita sa puna intrebari, sa pregateasca semnarea de catre acestia a acordurilor de confidentialitate, sa le primeasca si sa le evalueze ofertele, etc. In etapa de vizitare a camerei de date, va fi necesara coordonarea accesului mai multor ofertanti, formularea raspunsurilor la numeroase si incisive intrebari, vor trebui organizate intalniri cu conducerea, vizite la sediul societatii, etc.

Multi proprietari de afaceri concluzioneaza in mod eronat ca procesul dureaza cu atat mai mult cu cat gradul de pregatire pentru un proces competitiv este mai mare. De regula se intampla exact pe dos: pregatirea adecvata de la bun inceput permite in general ca ultima parte a procesului sa se deruleze mult mai rapid. In consecinta, si timpul cat societatea este “pe piata” este mai scurt, minimizand astfel sansa de a pierde clienti sau personal, datorita faptului ca societatea este de vanzare.

Un proces competitiv este aproape intotdeauna modul preferat de catre proprietari pentru a atrage un investitor. Permiteti-mi sa inchei cu o intrebare: daca ati negociat si incheiat o tranzactie cu un singur investitor (de exemplu recurgand la un proces necompetitiv), fara a fi baleiat sistematic intreaga piata, cum ati putea sti ca ati realizat cea mai buna tranzactie posibila?

• Email this page
• Post to Twitter