Vanzarea unei afaceri nu presupune de regula o singura negociere, ci o serie de negocieri – incepand cu negocierea acordului de confidentialitate, apoi negocierea unui plan de termene si terminand cu negocierea Contractului de Vanzare – Cumparare. Exista adesea si etape neasteptate de negocieri intermediare, asa cum se poate intampla in cazul in care societatea vanzatorului nu-si indeplineste bugetul, sau intervine o fluctuatie de rata de schimb valutar sau pierderea unui contract, ceea ce determina modificarea valorii afacerii. Prin urmare negocierea reprezinta una din competentele cheie necesare la vanzarea unei afaceri, mai ales pentru expertii in fuziuni si achizitii. Cu toate acestea, raman din cand in cand uimit de sumele pierdute de catre persoanele implicate, pur si simplu din necunoastere, sau din lipsa de experienta practica despre tehnicile de baza in negociere.

In ce constau cateva din aceste tehnici de baza?

1. Inainte de a negocia aspecte esentiale, cunoasteti-va partenerul de negociere: Puneti nenumarate intrebari. Ce starneste interesul investitorului Dvs? De ce doreste sa investeasca in mod special in societatea dumneavoastra? Care sunt factorii emotionali care il sensibilizeaza? Cum priveste el esalonarea in timp a tranzactiei? A mai facut anterior achizitii? (Daca da, ati putea afla cum le-a evaluat.) Care este structura lor decizionala pe plan intern? Cine sunt cei care de fapt iau decizia? Intrebati-va daca acesta este tipul de persoana sau de investitor caruia ati vrea sa-i incredintati propria afacere.

2. Lasati-va partenerul de negocieri sa faca prima oferta: Intotdeauna, fara exceptie, incercati sa va stimulati partenerul de negocieri in a face primul o oferta, indiferent in ce privinta. Acest fapt produce de multe ori efecte surprinzatoare. De pilda, partenerul de negocieri ar putea evalua societatea mai mult decat v-ati fi gandit ca este posibil sa valoreze.

3. Daca trebuie sa faceti primul o oferta, formulati-o la nivelul cel mai ridicat pe care il puteti justifica: Daca, de exemplu, pretul face pe moment obiectul negocierilor, porniti de la cel mai ridicat nivel pe care l-ati putea in principiu justifica la vanzarea afacerii. Nu fiti timid!

4. Faceti concesii in pasi marunti: Daca veti face concesii considerabile, veti da partenerului de negocieri senzatia capitularii. Prin acordarea de concesii marunte, si poate din ce in ce mai mici pe masura ce procesul de negocieri avanseaza, va veti semnala partenerul de negocieri ca nu sunteti dispus sa cedati prea multe in cadrul negocierilor..

5. Dupa ce ati pus o intrebare cruciala, abtineti-va de la comentarii! Tacerea genereaza discomfort. Ea produce un vacuum si vacuumul nu este o stare naturala. Este uimitor sa constat de cate ori, dupa ce am pus o intrebare cheie (ca de exemplu, cat credeti ca valoreaza afacerea?), se instaleaza o lunga tacere. Tacerea a aparut atat de inconfortabila, incat odata chiar propriul meu client a raspuns la o intrebare, in loc s-o faca investitorul. Am un prieten, tot consultant in fuziuni si achizitii, care si-a dezvoltat obiceiul de a-si calca propriul client apasat pe picior de cate ori acesta ar fi tentat sa intervina neinspirat – chiar cu riscul de a-i provoca o fractura! Evident, nu sunt pentru violenta fizica, insa povestea sugereaza cat de important este sa ne pastram tacerea in momente cruciale.

6. Fiecare din termenii negocierii depinde de fiecare din celelalte aspecte negociate: Exista zeci, daca nu sute, de aspecte care trebuie negociate intr-o tranzactie de fuziuni si achizitii, in plus fata pret: esalonarea in timp a platilor, reprezentari si garantii, pachete salariale, clauze de neconcurenta, ca sa mentionam doar cateva.

De exemplu, reprezentari si garantii mai stricte vor determina un pret mai mare, si viceversa. Prin urmare nu va limitati numai la a agrea un anumit pret, doar pentru a constata ulterior ca investitorul negociaza un set extrem de dur de reprezentari si garantii. Puteti utiliza tehnicile ilustrate mai sus pentru fiecare din nenumaratele aspecte de negociat pe durata unui proces de vanzare a unei afaceri.

Tehnicile de negociere va vor fi de ajutor in parte, dar nu in totalitate, in negocierea vanzarii afacerii dumneavoastra. Astfel de tehnici raman doar un fel de mici secrete ale procesului care ar putea ajuta sa imbunatatiti pretul, termenii si conditiile. Exista insa un aspect despre care ar fi bine sa va intrebati chiar inainte de a incerca aplicarea tehnicilor de mai sus: este acesta un investitor caruia v-ar place sa-i incredintati propria afacere? Ar putea exista riscuri legate de reputatie prin angajarea intr-o tranzactie cu un anume investitor? Este probabil ca el sa-si onoreze angajamentele contractuale, cum ar fi cele legate de platile cu termen ulterior? Este posibil ca el sa dechida litigii, de exemplu legate de reprezentari si garantii? Daca veti aplica tehnicile de negociere in mod corect, dar percepeti eronat caracterul investitorului, s-ar putea sa castigati batalia negocierii (respectiv incheind o tranzactie), dar s-ar putea sa pierdeti razboiul.

• Email this page
• Post to Twitter