Una din etapele de importanta cruciala la vanzarea unei afaceri intervine cand vanzatorul, de regula cu sprijinul consultantilor, pregateste o camera de date pentru a permite unuia sau mai multor investitori sa efectueze propria analiza diagnostic detaliata. Functie de marimea si complexitatea societatii care se vinde, camera de date poate contine mii sau chiar sute de mii de documente, incluzand toate contractele relevante cu clienti, furnizori, angajati sau de finantare, ca si alte contracte, precum si documente dovedind proprietatea, procese verbale ale consiliului de administratie, ca si multe alte documente. Si intr-adevar, orice document care ar putea influenta valoarea societatii trebuie sa fie prezent in camera de date. 

Cum constituirea unei camere de date revendica un enorm volum de munca din partea vanzatorilor si a consultantilor, si presupune adesea dezvaluirea de informatii foarte confidentiale, cei mai multi vanzatori insista, ca pre-conditie pentru a permite accesul in camera de date, ca investitorii sa fi depus in prealabil o oferta neangajanta, si poate chiar sa fi semnat si un document cu termene de urmat, care sa fie acceptabil pentru vanzatori. Camera de date va oferi atunci documente doveditoare detaliate care vor permite investito-rului(-rilor) sa elaboreze o oferta angajanta in termen de cateva zile pana la cateva saptamani de la inchiderea camerei de date.

O camera de date se poate constitui in forma fizica (si anume efectiv ca o incapere plina cu documente) sau vanzatorul si consultantii sai pot opta pentru o camera de date virtuala, ceea ce inseamna ca investitorii pot accesa documente pe internet. Partile convin uneori pentru o combinatie de camere de date virtuala si fizica, documentele cu caracterul cel mai confidential fiind prezente numai in camera fizica de date.

Intr-o camera fizica de date de regula este in permanenta prezent un reprezentant al vanzatorului care sa se asigure ca numai personalului autorizat din partea investitorilor i s-a permis accesul, ca nimeni nu a realizat fara a fi autorizat copii sau scanari de informatii, si pentru a coordona activitatea de solicitari legitime de informatii. Exista adeseori reguli stabilite de catre vanzatori care guverneaza camera de date, si pe care investitorii trebuie sa le accepte prin semnatura pentru a li se permite accesul.

Datorita costurilor legate de functionarea camerei de date dar si din necesitatea respectarii termenelor, fiecarui investitor i se acorda de regula un interval de timp limitat in care are acces la camera de date, de obicei exprimat in zile. Pentru vanzatorul unei afaceri, pregatirea si functionarea camerei de date constituie de regula etapa cea mai intensiva a procesului de vanzare, avand in vedere ca in cele mai multe procese de vanzare prezentarile sustinute de management si vizitarea societatii se deruleaza concomitent cu deschiderea camerei de date. Complexitatea conducerii acestui proces este si mai ridicata in cazul in care este necesara coordonarea cu mai multi investitori.

Pe durata procesului desfasurat in camera de date, vanzatorul si consultantii acestuia trebuie sa fie in mod normal pregatiti sa raspunda la intrebari si sa puna informatii suplimentare la dispozitia investitorilor. De regula raspunsurile sunt asteptate in una sau doua zile, in caz contrar fiind posibil ca investitorii sa solicite prelungirea perioadei in care camera de date le este deschisa.

La momentul negocierii contractului de vanzare cumparare, investitorii vor solicita de regula o modalitate de reprezentare si garantare despre camera de date ca aceasta a fost completa, si ca toate documentele din camera de date sunt o reflectare adevarata si completa a prezentei stari de lucruri din societate. Este in consecinta de importanta vitala ca vanzatorul si consultantii acestuia sa asigure completitudinea si acuratetea documentelor din camera de date. Cunoastem, de pilda, o situatie in care vanzatorul (fie deliberat fie printr-o inadvertenta) a retras din camera de date un document, generator de obligatii de plata la nivel de milioane de euro. 

Dupa cum putem deci constata, calitatea camerei de date si modul in care este condus procesul aferent pot determina realizarea sau ratarea procesului de vanzare, dupa cum pot afecta in mod dramatic si evaluarea, avand in vedere ca investitorii speculeaza adesea neajunsurile cu care se confrunta in camera de date ca motive pentru a diminua pretul oferit. Este important ca nici o persoana sa nu devina un “loc ingust” in cadrul acestui proces, ci ca vanzatorul sa aiba stabilita o echipa multidisciplinara care sa acopere toate aspectele majore (vanzari si marketing, juridic, productie, finante, impozite, etc.) 

Intr-un cuvant, in privinta camerelor de date e de dat un singur sfat, si care consta din numai trei cuvinte: pregatire, pregatire, si iar pregatire.

• Email this page
• Post to Twitter