Korábbi cikkekben részletesen írtam a versenyeztetés cégértékesítési vagy tőkeemelési folyamat során mutatott előnyeiről. Azonban – mint ahogyan a latin mondás tartja – „a kivétel léte (is) bizonyítja a szabály erejét”. Hogy melyek azok az esetek amikor a versenyeztetés mellőzése növelheti a tranzakció sikerének valószínűségét?

Vannak olyan esetek amikor a versenyeztetés mellőzésének lehetősége a befektető oldaláról merül fel. Az első ilyen eset amikor a befektető ajánlata olyannyira vonzó hogy Ön tulajdonosként kísértésbe jöhet hogy kizárjon minden más lehetséges tárgyalópartnert. A második esetben pedig a befektető valamilyen oknál fogva ragaszkodik ahhoz hogy ne legyen versenyeztetés (pl. csak a kizárólagosság megadása esetén hajlandó (fizetett) tanácsadókat bevonni és megkezdeni a cég átvilágítását).

A fenti helyzetekben Önnek a következő kérdéseket kell átgondolnia:

• Mennyire biztos abban, hogy a befektető ajánlata kivételesen kedvező (különösen akkor, ha nem kapott még más ajánlatot vagy cégértékelést)?

• Mennyit ér az Ön ideje? Mekkora kár érheti akkor ha több hónapot tölt azzal hogy egyetlen féllel tárgyaljon és a tárgyalások valamilyen oknál fogva mégis kudarccal végződnek?

• Mekkora áldozatot jelenthet hogy lemond a további lehetséges befektetőkkel való tárgyalásról? Van tudomása további érdeklődőkről? Ha igen, azok előálltak már Ön cégére vonatkozóan valamiféle értékelési tartománnyal? Elérhetőek lesznek-e még és akarják-e folytatni a tárgyalásokat akár több hónap eltelte után is?
  

Tapasztalataim szerint a fentiek mellett még további három olyan eset fordulhat elő amelyek esetében érdemes lehet a versenyeztetést kizárni.

A harmadik esetben az Ön célja nem kizárólagosan a tranzakcióból befolyó bevétel maximalizálása illetve Ön erősen elkötelezett egy befektető vagy befektetői csoport felé – például meg szeretné jutalmazni a cégvezetőket hosszú, elkötelezett és hűséges szolgálataikért azáltal hogy cégét vezetői kivásárlással nekik adja el. Ebben az esetben azonban (mint bármikor amikor valakinek kizárólagosságot biztosít) fontos hogy tisztában legyen azzal hogy valószínűleg nem jut hozzá a maximálisan elérhető bevételhez.

A negyedik eset amikor an Ön erősen tart attól hogy bizalmas információkat osszon meg nagy számú befektetővel. Véleményem szerint azonban ebben az esetben is vannak olyan eszközök és módszerek amelyek alkalmazásával egy versenytárgyalás során ez a probléma kezelhető (erről részletesebben olvashat a titoktartással foglalkozó cikkükben a következő címen: http://www.europhoenix.com/hu/node/527).

És végül, ha Önön kívül van még egy másik, az Ön részesedésére elővásárlási joggal rendelkező tulajdonosa a cégnek. Ez problémát jelenthet, s különösen akkor ha a részesedés-átruházására vonatkozó szabályok nehézkessé teszik az Ön tulajdonrészének harmadik feleknek történő eladását és így Önnek aligha van más lehetősége mint legalább megkísérelni az elővásárlási joggal rendelkező féllel történő megegyezést. Az ilyen esetekben azonban az elővásárlási joggal rendelkező fél általában úgy gondolja hogy ő van előnyben a tárgyalás során, így az Ön tárgyalási pozíciójának megerősítése jelentős kihívás elé állíthatja a megbeszélések során.

Ha egy befektetőnek kizárólagosságot biztosít, gondosan válassza meg annak időtartamát. Ajánlatos lehet a befektetőt egy írásban is rögzített cégértékeléshez kötni (pl. előszerződés segítségével), illetve megszabni hogy ha a cég becsült értékét csökkenti a kizárólagosság automatikusan megszűnik.

Miután öt olyan helyzetet is felvázoltam amelyek esetében helyénvaló lehet a versenytárgyalás mellőzése, még mindig azt javaslom a cégtulajdonosok számára hogy minden lehetséges eszközzel törekedjenek arra hogy cégüket versenytárgyalás során értékesítsék, különösen akkor ha céljaik között szerepel a tranzakciós bevételek maximalizálása. Hiszen ha Ön versenytárgyalás nélkül adja el a cégét, akkor hogyan lehet biztos abban hogy nem volt olyan befektető amelyik kész lett volna több pénzt vagy kedvezőbb feltételeket ajánlani az Ön cégéért?

Összefoglalva tehát: a versenytárgyalást mellőző értékesítésre a legjobb úgy tekinteni mint tartalék megoldásra arra az estre ha a versenytárgyalással való értékesítés valamilyen oknál fogva nem lehetséges.

• Email this page
• Post to Twitter