Egy pénzügyi tanácsadó – a jogi tanácsadóhoz hasonlóan – az ügyfél érdekeinek hatékony képviselője lehet és olyan értékes tanácsokat adhat amelyek hatása eurómilliókban mérhető, vagy akár még a tranzakció sikere is áll, vagy bukik.. És mégis, több olyan kérdés és elvárás kerül elő újra és újra, amely a pénzügyi tanácsadó feladatával szembeni általános tudáshiányra mutat rá. A következő három pontban összefoglalom azokat az irreális elvárásokat, melyeket a pénzügyi tanácsadó kiválasztásánál célszerű észben tartani:

1. Ne kérje hogy a tanácsadó megbecsülje cégének értékét mielőtt Ön megbízást ad neki 

A hibahatár egy gyors, csaknem hasraütésszerű becslés esetében rendkívül nagy. Egy alapos értékeléshez többféle módszertan együttes alkalmazására van szükség (pl. diszkontált cash flow vagy összehasonlító mutatók alkalmazása). Egy gyors becslés csak az összehasonlító mutatók módszerére támaszkodik, ami általában sokkal megbízhatatlanabb mint a diszkontált cash flow elemzés. Ráadásul ha az összehasonlító pénzügyi adatokra alapozott szorzószámok módszerét alkalmazunk az értékeléshez, akkor az azzal a kockázattal is jár hogy egy hibás adat megszorzásánál az esetleges hibákat is megtöbbszörözzük. Például ha egy céget a cash flowja hatszorosára értékelünk és a cégtulajdonos saját magának a szektorban szokásos bérnél évi 100 ezer euróval kevesebbet fizet akkor a cég nagyjából 600 ezer euróval túl lesz értékelve. Ezért a cég pénzügyi beszámolóit alaposan át kell nézni a szorzószámokra támaszkodó módszer alkalmazása előtt.

Ezen felül, sok olyan tényező lehet amit a tanácsadó csak akkor ismer meg ha lehetősége nyílik hogy alaposan megvizsgálja a céget. Mi van akkor ha a céggel szemben peres eljárás folyik vagy akár csak peres eljárás veszélye áll fenn? Mi van akkor ha a cég éppen most veszti el legfontosabb ügyfelét? Mi van akkor ha egy olyan új technológiát fedeztek fel ami tönkreteheti az egész iparágat? Bármely fenti eset bekövetkeztekor az értékelés rendkívül pontatlan lenne.

 Tehát hogyan is kezelje az ügyfél az értékelés kérdését amikor tanácsadót alkalmaz? Tegyen fel olyan kérdéseket amelyek alapján meggyőződhet arról hogy a potenciális tanácsadó elég alaposan ismeri a cégértékelés alapelveit és kellő tapasztalattal rendelkezik a témában. Ha a tranzakciós folyamat megkezdésével kapcsolatos döntése az értékelésen múlik akkor adjon olyan megbízást a tanácsadónak amelynél az első pár hétben elkészíti a cégértékelést és a folytatást tegye függővé attól hogy a cége becsült értéke eléri-e az Ön által meghatározott minimumértéket. 

2. Ne kérje hogy a tanácsadó hozzon egy befektetőt mielőtt Ön megbízást ad neki

Túlságosan gyakran fordul elő hogy az ügyfél arra kéri a tanácsadót hogy a tranzakciós megbízás előtt mutasson be neki egy érdeklődő befektetőt. Ez általában hiba – két okból is: 

Először, ha a befektetőt valóban érdekelné a cég, a tulajdonos általában teljesen felkészületlen a folytatást illetően (pl. nem tudja az érdeklődő befektető rendelkezésére bocsátani az általa igényelt nagy mennyiségű információt, hiszen annak összegyűjtése általában több havi munkával jár).

Másodszor, ha a cég egy adott befektetővel kezd el tárgyalni akkor nehezebb lesz más potenciális befektetőket bevonni a folyamatba. Ebben az esetben a cég kizárja a versenyeztetési eljárás lehetőségét – ami pedig általában magasabb vételárat, kedvezőbb szerződéses feltételeket eredményez valamint növeli a tranzakció sikerességének esélyét (a témával részletesebben „Miért érdemes versenyeztetést folytatni egy cégértékesítési folyamat során?” című cikkünk foglalkozott).

Tehát mit tegyen a cégtulajdonos? A válasz egyszerű: adjon lehetőséget a tanácsadónak hogy megfelelően felkészítse a vállalatot majd több befektetőt is bevonjon a versenyeztetési folyamatba.

3. Ne várja hogy a tanácsadó kizárólag sikerdíjért dolgozzon

Ahogy a mondás is tartja: „olcsó húsnak híg a leve”. Mint valamennyi megbízásnál, itt is győződjön meg hogy a cég vagy az egyén akit megbíz, kellően motivált. Mivel az ügyfélnek általában a tranzakció bármelyik pillanatában jogában áll visszautasítani egy ajánlatot vagy akár lefújni az egész tranzakciót, ezért egy kizárólag sikerdíjért dolgozó tanácsadó aligha fordít elegendő mennyiségű időt a kellően alapos munkára, sőt legtöbbször csak a tranzakció gyors „lefölözésében” érdekelt (pl. opportunista módon a minimálisan szükséges felkészítés és marketing mellett próbálhatja lezárni a tranzakciót). Ez a legritkább esetben szolgálja az ügyfél érdekeit.

A szocialista rendszerben a dologi dolgoknak volt „kézzelfogható” értéke, a szellemi termékeknek – beleértve a tanácsadási szolgáltatásokat is – ritkán vagy egyáltalán nem tulajdonítottak értéket. Közép-Európa azonban a kapitalista fejlődés útjára lépett, ahol pedig egyre inkább elfogadottá válik hogy a szellemi javak – így a tanácsadói szolgáltatások – is legalább olyan értéket képviselnek mint a dologi javak. Ez a szemlélet sokat fejlődött az elmúlt két évtizedben, de még mindig hosszú az út amit meg kell tenni a teljes szemléletváltásig.

 

• Email this page
• Post to Twitter