Ebben a cikkben három témával foglalkozunk: (1) Mi a versenyeztetési eljárás? (2) Miért érdemes cégértékesítési folyamat során versenyeztetni a potenciális befektetőket? és (3) Melyek a versenyeztetés lehetséges hátrányai és korlátai?

1. Mi a versenytárgyalás?

Gondoljon egy lépcsős piramisra! Potenciális befektetők tucatjainak vagy százainak érdeklődését kelthetjük fel információs összefoglalóval vagy telefonhívással. Az információs memorandumot már valószínűleg csak 10-15 befektető fogja megkapni, és csak néhányan léphetnek be az adatszobába. Általában csak egy befektető van, akivel az adásvételi szerződésről tárgyalnak és akivel végül üzletet kötnek.

Ahol rendkívül nagy az érdeklődés az eladó cég iránt, a verseny nem csak azért zajlik hogy kiderüljön ki lesz a végső befektető, hanem a folyamat minden lépésénél verseny folyik azért hogy melyik befektető léphet tovább a következő szintre (pl. melyik befektető kapja kézhez az információs memorandumot vagy léphet be az adatszobába). Egy cég eladásánál folytatott versenyeztetési eljárás egy több lépcsős aukcióhoz hasonlít.

2. Miért érdemes cégértékesítési folyamat során versenyeztetni a potenciális befektetőket?

A versenyeztetésnek számos előnye van:

• Árfelhajtás. Egy aukciós folyamat általában feléleszti a licitálók versenyszellemét, néha az egekig hajtva az árakat és ez a hatás nem különbözik akkor sem ha a versenytárgyalást cégértékesítésnél alkalmazzuk. Több mint kétszáz cég versenytárgyalással történő eladása során szerzett tapasztalataim szerint egy cég eladásánál a legmagasabb árat kínáló befektető ajánlata két-két és félszerese a legkevesebbet kínáló ajánlatának. Hogy ez miért lehetséges? Különböző befektetők különböző mértékben motiváltak egy cég megvásárlása iránt. Egyes befektetők a céget különösen kívánatos, erős szinergiákat biztosító stratégiai befektetésnek tarthatják. Más befektetők pedig lehet, hogy csak a zavarosban halásznak és csak a mélyen alulértékelt eszközöket szeretnék „megcsípni”.

• Kedvezőbb szerződéses feltételek. Egy tranzakciónál a szerződés kondíciói legalább annyira fontosak, mint a vételár. A verseny általában lehetővé teszi az eladó számára kedvezőbb feltételek elérését. Az ok nagyon egyszerű: egy befektető sokkal inkább hajlandó lesz elfogadni az eladó feltételeit, amennyiben más befektetők is készen állnak belépni a helyére.

• Elfogadhatóbb vevő. Ha az eladó több befektetőt ismer meg, akkor nő az esélye hogy az elképzeléseihez jobban illeszkedő befektetőt talál. Olyat akivel (1) jobb a személyes kapcsolata és (2) megfelel az tranzakcióval kapcsolatos céljainak (pl. fejleszti és növekedési pályán tartja a céget, jól bánik az alkalmazottakkal vagy éppen betartja a vevőnek tett ígéreteit).

• Nagyobb esély a sikeres tranzakcióra. Minél több befektető versenyez egy cég megvételéért, annál nagyobb az esélye, hogy az egyikkel végül sikerül lezárni a tranzakciót. Engedje meg, hogy ezt egy példával illusztráljam! A múlt évben az adásvételi szerződés letárgyalásának előrehaladott szakaszában jártunk egy energiacégnél, amikor – a szabályozás bizonytalanságaira hivatkozva – a befektetőnk visszalépett. Végül ez nem számított, mert a versenytárgyalás addigi második helyezettje – aki már korábban befejezte az adatszoba fázist – a helyébe lépett és így csak minimális mértékben nőtt a tranzakció lezárásához szükséges idő. Versenyeztetés nélkül legalább még további 6 hónapra lett volna szükség, hogy egy új befektetőt végigmenjen az egész folyamaton.

3. Melyek a versenyeztetés lehetséges hátrányai és korlátai?

A versenyeztetésnek kevés hátránya van és azok is többnyire kezelhetőek:

• Titoktartás. Azáltal, hogy több félnek adunk át adatokat (információs memorandum, adatszoba, stb.) az információ kiszivárgásának az esélye is nagyobb. Vannak azonban olyan megoldások, amelyek késleltetik az igazán érzékeny információ átadását és így segítik a kockázat menedzselését. (Lásd korábbi cikkemet: „Titoktartás és titoktartási nyilatkozatok”.)

• Több erőforrás és előkészület. Egy versenyeztetési folyamat általában több előkészületet és több erőforrást igényel. Szükség van valakire aki befektetők tucatjait vagy akár százait keresi meg, felkelti az érdeklődésüket a folyamat iránt, menedzseli a kérdéseket, aláíratja velük a titoktartási nyilatkozatot, fogadja és értékeli a beérkező ajánlatokat stb. Az adatszoba fázisnál több licitáló hozzáférését kell koordinálni, menedzselni a számosan érkező és sokszor „húsbavágó” kérdéseket, megszervezni a menedzsment találkozókat és telephely látogatásokat stb.

Sok cégtulajdonos tévesen azt gondolja hogy a versenyeztetési eljárásra való többlet előkészülés a tranzakció lebonyolítási idejének meghosszabbodásával jár. Általában ennek a fordítottja igaz: a megelőző előkészületek általában lehetővé teszik, hogy a tranzakció későbbi lépései gyorsabban haladjanak. Ez lecsökkenti azt az időt ameddig a cég „a piacon van”, így csökkenti az esélyét annak hogy a vállalat vevőket vagy munkatársakat veszítsen azért, mert eladó státuszban van.

A versenyeztetési eljárás csaknem minden esetben az elsődlegesen ajánlott módszer a cégtulajdonosok számára a befektetők keresése során. Engedje meg, hogy a cikket egy kérdéssel foglaljam össze: ha végigtárgyalt és le is zárt egy tranzakciót egyetlen befektetővel (versenyeztetés nélkül) anélkül hogy a piacot teljesen körbejárta volna, honnan tudhatja hogy a lehető legjobb megállapodást kötötte meg?

• Email this page
• Post to Twitter