Egy cég eladása általában nem egyetlen tárgyalási menetben történik, hanem tárgyalások sorozatán keresztül – a feleknek először a titoktartási nyilatkozat, majd az előszerződés, végül pedig az adásvételi szerződés feltételeiben kell megállapodniuk. A folyamat közben gyakran felmerülnek nem várt tárgyalási témák is: például az eladó cégének teljesítménye elmarad a vevőnek bemutatott tervektől, erősen változnak a devizaárfolyamok, esetleg megszűnik egy szerződés és ez jelentősen változtat a cég értékén. Következésképpen, a tárgyalástechnika az egyik legfontosabb kompetencia mindenki számára aki cégeladással foglalkozik, s különösen az ezen a területen működő (M&A) tanácsadók számára. És mégis, sokszor megdöbbent hogy mennyi pénzt hagynak az emberek a tárgyalóasztalon egyszerűen azért, mert nincsenek tisztában az alapszintű tárgyalási fogásokkal, vagy mert nem használják azokat.

És hogy melyek is ezek a fogások?

1. Mielőtt kulcsfontosságú pontokról tárgyal, ismerje meg tárgyalópartnerét! Kérdezzen sokat! Mi hozza lázba a befektetőt? Miért akar éppen az Ön cégébe befektetni? Melyek azok a mozgatórugók melyeket az érzelmei irányítanak? Hogyan gondolkodik a tranzakció időzítéséről? Hajtott már végre cégfelvásárlást a múltban? (Ha igen, tájékozódhat az alkalmazott értékelési mutatókról.) Hogy néz ki a belső döntéshozatali rendszere? Ki mondja ki a végső szót? Tegye fel önmagának a kérdést, hogy ez-e az a személy vagy befektető akire szívesen rábízná a cégét? 

2. Hagyja, hogy tárgyalópartnere tegye meg az első ajánlatot! Kivétel nélkül, minden esetben próbálja ösztönözni tárgyalópartnerét, hogy tegye meg ő az első ajánlatot. Ez gyakran meglepő eredményekhez vezet. Előfordulhat, tárgyalópartnere többre értékeli a cégét mint amennyit Ön szerint érhet.

3. Ha Önnek kell megtennie az első ajánlatot, akkor azt a tényekkel alátámasztható tartomány felső szélén tegye! Ha például a cégéért fizetendő vételárról tárgyal, akkor arról az árról induljon amelyet még nagy valószínűséggel meg tud védeni. Ne legyen szerény! 

4. Kis lépésekben hátráljon! Ha nagy engedményeket tesz, akkor tárgyalópartnere megadást érzékelhet. Ha kis lépésekben enged – és minél többet engedett már, annál kisebb lépéseket tesz –, akkor a tárgyalópartnere úgy érezheti már nem sok tárgyalási tere maradt.

5. Miután feltett egy különösen fontos kérdést, hallgasson! A csend kellemetlen. Ürességet teremt és a természet irtózik az ürességtől. Érdekes, milyen gyakran megtörténik hogy felteszek egy kérdést a vevőnek (pl. mekkora összegre értékeli a céget?) és hosszú hallgatás következik. Sőt inkább a saját ügyfelem (az eladó) válaszolta azt meg a befektető helyett, azzal hogy zavarba jött a csendtől. Egy barátom – szintén M&A tanácsadó – szokásává tette hogy az ügyfele lábára taposson ha az nem megfelelő időben beszélt – egészen addig, míg egyszer el nem törte az ügyfele lábujját! Természetesen nem szándékom a fizikai erőszak népszerűsítése, de talán ez a történet is megmutatja milyen fontos a kulcsfontosságú helyzetekben csendben maradni.

6. A megállapodás minden egyes pontja függ a többi pontban történt megállapodástól. Több tucat, ha nem több száz olyan pont van amiben meg kell állapodni egy M&A tranzakció során az áron kívül is: a részletfizetések ütemezése, biztosítékok és garanciák, bérezési feltételek, versenytilalmi megállapodások, hogy csak néhányat említsek. Például szigorúbb biztosítéki és garanciális feltételek elfogadása magasabb vételárral jár együtt, és fordítva. Szóval ne ragadjon bele a konkrét árban való megállapodásba, csak hogy utána szembesüljön azzal, hogy a befektető nagyon szigorú biztosítéki és garanciális feltételeket szeretne kicsikarni. A fenti technikákat a cégeladás során megvitatandó temérdek pont bármelyikénél alkalmazhatja.

A tárgyalási technikák ismerete sokat segíthet cégének eladása során, de ez nem minden. Ezek a technikák csupán piaci fogások, amelyek segíthetnek kedvezőbb ár és szerződéses feltételek kialkudásában. De az alapvető kérdések, amelyeket ebből a cikkből meg kellene jegyeznie és a tárgyalások során saját magának fel kellene tennie a következők: olyan befektetővel van dolga, akire rábízná a cégét? Megfelelően bánik majd az Ön alkalmazottaival? Kellően becsületes ahhoz, hogy majdan tiszteletben tartsa a megállapodásokat? Még ha jól is alkalmazza a tárgyalási technikákat, de alapvetően rosszul ítéli meg a befektető személyiségét, akkor Ön megnyerheti a tárgyalási csatát, de el fogja veszíteni a háborút

• Email this page
• Post to Twitter